SEO 的潜在客户数量与潜在客户质量
Jan 29, 2024 19:51:17 GMT -8
Post by account_disabled on Jan 29, 2024 19:51:17 GMT -8
作者的观点完全是他们自己的(不包括催眠这一不太可能发生的事件),并且可能并不总是反映 Moz 的观点。 Ruth Burr Reedy 是 UpBuild 的 SEO 和在线营销顾问兼演讲者和战略副总裁,UpBuild 是一家专门从事 SEO、网络分析和转化率优化的技术营销机构。这是每月定期系列中的第一篇文章,我们很兴奋! 当您加入使用潜在客户生成模型的新 SEO 客户时,您会做什么? 当您试图更好地了解客户的业务时,您会提出许多发现问题,其中您可能会问他们:“什么使潜在客户成为良好的潜在客户?” 也就是说,哪些品质使潜在客户更有可能转化为销售? 考虑过理想客户的企业可能会发送一些受众角色;他们可能会用更笼统的术语谈论他们的目标受众。产品或服务可能更适合具有一定规模或预算的公司,或者其价格点需要高级人员(例如总监、副总裁或 C 级员工)签字,如果您的客户知道的话,他们很可能会将这些信息传递给您。然而,此类入职对话以客户向您保证而结束的情况并不少见:“只要给我们提供线索即可。我们将进行销售。” 由于 SEO 机构通常无法访问客户的 CRM 系统,因此在衡量营销活动是否成功时,我们经常使用转化率作为核心 KPI。我们知道,仅仅为网站带来流量是不够的;还需要更多的努力。流量必须转化为有价值的。
客户确信他们真正需要的是更多线索,因此我们深入了解客户产品旨 目标电话号码或电话营销数据 在解决的问题类型、可能遇到这些问题的人员类型以及他们可能搜索的资源类型因为他们倾向于解决这些问题。很快,我们就解决了客户网站上的技术问题,帮助他们围绕客户的问题创建和推广强大的资源,并看到流量和转化涌入。感觉很好,对吧? 不幸的是,这通常是 B2B 合作中的关键时刻。看看客户的分析,一切似乎都很棒——流量增加了,转化率也增加了,网站正在蓬勃发展。但是,与客户交谈时,您经常会发现他们不高兴。 他们可能会说:“潜在客户增加了,但销售额却没有增加。”或者“是的,我们获得了更多潜在客户,但他们是错误的潜在客户。” 您甚至可能听说销售团队讨厌从搜索引擎优化中获得潜在客户,因为他们不会转化为销售,或者即使转化为销售,也仅限于小额交易。 发生了什么? 此时,没有人会因为你对客户感到沮丧而责怪你。毕竟,他们明确表示他们关心的只是获得更多线索 - 那么他们为什么不高兴呢?尤其是当你让电话铃声响起时? 此阶段留住客户的关键是从客户的角度(尤其是从销售团队的角度)理解事物。
需要记住的重要一点是,当您的客户告诉您他们想关注潜在客户数量时,他们并不是在骗您;而是在骗您。只是自那次谈话以来,他们的需求发生了变化。 您的新 B2B 客户很可能没有寻求您的服务,因为一切对他们来说都很顺利。当潜在客户开发公司寻找新的营销合作伙伴时,通常是因为他们的渠道中没有足够的潜在客户。“渴望潜在客户”并不是任何销售团队都希望遇到的情况:他们等待潜在客户到来的每一分钟都意味着他们没有花在实现销售和收入目标上。这确实压力很大,甚至可能意味着他们的工作受到威胁。所以,当他们聘请你时,他们的首要任务是“为我们提供线索”,这有什么奇怪的吗?任何领先都比没有领先好。 然而,现在你已经有了一个很好的小飞轮在运行,整天都在为销售团队的收件箱带来新的潜在客户,而团队遇到了一个全新的问题:与他们认为浪费时间的潜在客户交谈。 另一种铅 潜在客户挖掘 SEO 通常是漏斗顶部的策略。在客户推荐您之前,进来的潜在客户可能主要来自品牌和直接流量 - 他们是已经了解业务的人,并且更接近准备购买。在与销售人员交谈之前,他们就已经进入了销售漏斗的中间部分。 SEO,尤其是对于拥有任何知名品牌的企业来说,通常是为了提高知名度和发现率。已经了解该业务的人知道当他们准备购买时如何联系;SEO 旨在将业务展示给那些可能还不知道存在这种解决方案的人,并希望将其出售给他们。 刚刚起步的 SEO 活动应该会产生更多的潜在客户,但这通常也意味着良好潜在客户的比例较低。
客户确信他们真正需要的是更多线索,因此我们深入了解客户产品旨 目标电话号码或电话营销数据 在解决的问题类型、可能遇到这些问题的人员类型以及他们可能搜索的资源类型因为他们倾向于解决这些问题。很快,我们就解决了客户网站上的技术问题,帮助他们围绕客户的问题创建和推广强大的资源,并看到流量和转化涌入。感觉很好,对吧? 不幸的是,这通常是 B2B 合作中的关键时刻。看看客户的分析,一切似乎都很棒——流量增加了,转化率也增加了,网站正在蓬勃发展。但是,与客户交谈时,您经常会发现他们不高兴。 他们可能会说:“潜在客户增加了,但销售额却没有增加。”或者“是的,我们获得了更多潜在客户,但他们是错误的潜在客户。” 您甚至可能听说销售团队讨厌从搜索引擎优化中获得潜在客户,因为他们不会转化为销售,或者即使转化为销售,也仅限于小额交易。 发生了什么? 此时,没有人会因为你对客户感到沮丧而责怪你。毕竟,他们明确表示他们关心的只是获得更多线索 - 那么他们为什么不高兴呢?尤其是当你让电话铃声响起时? 此阶段留住客户的关键是从客户的角度(尤其是从销售团队的角度)理解事物。
需要记住的重要一点是,当您的客户告诉您他们想关注潜在客户数量时,他们并不是在骗您;而是在骗您。只是自那次谈话以来,他们的需求发生了变化。 您的新 B2B 客户很可能没有寻求您的服务,因为一切对他们来说都很顺利。当潜在客户开发公司寻找新的营销合作伙伴时,通常是因为他们的渠道中没有足够的潜在客户。“渴望潜在客户”并不是任何销售团队都希望遇到的情况:他们等待潜在客户到来的每一分钟都意味着他们没有花在实现销售和收入目标上。这确实压力很大,甚至可能意味着他们的工作受到威胁。所以,当他们聘请你时,他们的首要任务是“为我们提供线索”,这有什么奇怪的吗?任何领先都比没有领先好。 然而,现在你已经有了一个很好的小飞轮在运行,整天都在为销售团队的收件箱带来新的潜在客户,而团队遇到了一个全新的问题:与他们认为浪费时间的潜在客户交谈。 另一种铅 潜在客户挖掘 SEO 通常是漏斗顶部的策略。在客户推荐您之前,进来的潜在客户可能主要来自品牌和直接流量 - 他们是已经了解业务的人,并且更接近准备购买。在与销售人员交谈之前,他们就已经进入了销售漏斗的中间部分。 SEO,尤其是对于拥有任何知名品牌的企业来说,通常是为了提高知名度和发现率。已经了解该业务的人知道当他们准备购买时如何联系;SEO 旨在将业务展示给那些可能还不知道存在这种解决方案的人,并希望将其出售给他们。 刚刚起步的 SEO 活动应该会产生更多的潜在客户,但这通常也意味着良好潜在客户的比例较低。